Quando eu e o Wagner lançamos a Spedy em setembro de 2021, éramos duas pessoas conciliando o desenvolvimento do produto com outro trabalho full time.
Não tínhamos nenhum cliente pagando, nenhum vendedor, nenhum investidor e nenhuma marca para sustentar nosso pitch. A primeira assinatura aconteceu no dia 29 de setembro, cerca de 15 dias depois que colocamos o produto no ar. Fechamos aquele ano com 19 clientes pagantes.
Quatro anos depois, temos mais de 8 mil CNPJs ativos na plataforma, somando R$7 bilhões emitidos em notas fiscais, com MRR crescendo 143% no último ano e um time de 25 pessoas. Tudo bootstrap, sem captar um centavo de investimento e, até o início de 2026, sem nenhum vendedor.
A estratégia por trás disso se chama Product Led Growth.
Neste artigo eu quero compartilhar exatamente como a gente aplicou essa estratégia, o que funcionou, o que tentamos e descartamos, e o que eu diria para um founder começando hoje.
Boa parte do que está aqui veio de uma live recente que fiz para o Founders Club, então o que você vai ler é o que realmente está rodando dentro da Spedy enquanto escrevo isso.
O que é Product Led Growth
Product Led Growth, ou PLG, é uma estratégia de crescimento em que o próprio produto é o principal motor de aquisição, ativação e retenção de clientes. Em vez de depender de um time comercial que conduz o lead pelo funil, qualifica, faz demo, negocia e fecha, o produto faz boa parte desse trabalho sozinho.
O usuário entra na landing page, entende o valor, contrata e começa a usar sem nunca falar com ninguém da empresa.
A diferença em relação ao modelo tradicional, o Sales Led Growth, é estrutural. No SLG, a venda acontece antes do uso. No PLG, o uso acontece antes (ou no lugar) da venda. O cliente experimenta o valor primeiro, e a contratação vira consequência natural desse valor percebido.
Notion, Slack, Figma, Canva, Calendly, Loom, Dropbox. Todos cresceram com essa lógica. No Brasil, casos como o da própria Spedy mostram que a estratégia funciona, mas com ressalvas que muita gente ignora. É sobre essas ressalvas que eu quero falar antes de qualquer outra coisa.
PLG não serve para todo produto
Esse é o ponto mais negligenciado nas conversas sobre PLG, e eu vou ser direto. Nem todo SaaS cabe nessa estratégia. Antes de qualquer coisa, é preciso responder honestamente a uma pergunta: as pessoas conseguem perceber o valor real do meu produto sozinhas?
Se a resposta envolve “depende de uma demo”, “precisa de implantação”, “o cliente não entende sem treinamento”, “exige um SDR explicando”, provavelmente o produto não cabe em PLG. E não tem ferramenta de automação que mude isso.
Em uma imersão do G4 em São Paulo, eu vi um caso emblemático. Um founder estava há meses tentando transformar o produto dele em PLG. Plugou IA, testou três CRMs diferentes, montou funil, configurou nutrição automatizada.
Mas os leads chegavam no meio do funil e travavam, as ferramentas não davam as respostas que ele queria. Quando ele terminou de contar a história, eu fui direto: o produto dele não permitia PLG. Nenhuma ferramenta ia mudar isso. Era um produto que precisava de venda consultiva.
A lógica que eu resgato dessa história é simples. Se o cliente precisa ser entrevistado, treinado e convencido para entender o que está comprando, o produto está pedindo um vendedor, não uma estratégia de PLG.
As características de um produto que cabe em PLG
Olhando para a Spedy e para outros SaaS que conheço, vejo cinco características em comum nos produtos que funcionam com PLG:
- A dor é real, latente e específica. O cliente já sabe que tem o problema antes de chegar na landing page. No nosso caso, é o cara que está vendendo 100, 500, 1.000 vezes por mês e não consegue mais emitir nota fiscal manualmente. Ele não precisa ser educado sobre por que precisa da solução.
- O valor é percebido em minutos. Bastam dois ou três cliques para o usuário entender que aquilo resolve o problema. Não há um abismo entre abrir o produto e ver o resultado.
- A contratação não exige negociação. O preço está na página, os planos são claros, a fricção é mínima. Sem proposta comercial, sem desconto especial, sem call de fechamento.
- O onboarding é auto-explicativo. O usuário consegue configurar, integrar e começar a usar sem mão humana segurando.
- O produto resolve uma única dor latente. Esse é talvez o ponto mais importante. Quanto mais o escopo do produto se expande, mais complexa fica a contratação, o uso e a percepção de valor. PLG vive de simplicidade.
Esse último ponto merece um aprofundamento, porque é onde a gente quase escorregou várias vezes.
Durante a jornada da Spedy, fomos tentados muitas vezes a aumentar o escopo. Vinha cliente pedindo logística. Vinha cliente pedindo gestão financeira. Vinha cliente pedindo CRM.
A gente olhava e pensava: “se a gente fizer isso, fecha o ciclo”. Algumas dessas funcionalidades a gente até desenvolveu. E descobri, na prática, que elas só tiravam o foco daquilo que mantinha o cliente usando e pagando: a dor principal de automatizar notas fiscais.
Hoje eu defendo isso quase como dogma. Se você quer operar PLG, vai precisar de muita renúncia, se saber exatamente o que você não faz e não vai fazer. Seu produto precisa ir para o caminho da simplicidade.
Como traduzimos PLG na prática na Spedy
Conceito sem implementação não vale nada. Por isso eu organizo o que fazemos na Spedy em três pilares concretos.
Ativação: o cliente precisa vencer antes de pagar
A primeira experiência do usuário precisa ser uma vitória. Não uma demo, não uma promessa, não uma reunião agendada. Uma vitória concreta dentro do produto. Na Spedy, isso significa que o usuário entra no site, entende em segundos que aquilo resolve o problema dele, contrata, conecta a plataforma de vendas que ele já usa e começa a emitir notas fiscais automaticamente. Tudo sem falar com ninguém da gente.
Se o seu produto exige call para o cliente entender, você está um passo atrás. Pode ser um passo válido para alguns produtos, mas não é PLG.
Integrações como canal de distribuição
Esse é o insight que eu acho mais subestimado em conversas sobre PLG, e foi o que mais movimentou nosso crescimento nos primeiros anos. Integrações não são só uma conveniência para o cliente. Elas são canal de distribuição.
Hoje a Spedy tem mais de 70 integrações construídas pelo nosso time, mais 30 plataformas que se integraram diretamente conosco. Mais de 100 plataformas conectadas no total.
Para uma marca que nasceu desconhecida, em uma cidade pouco associada a tecnologia, as integrações funcionaram como uma vitrine dentro de marcas grandes que já tinham audiência.
Os primeiros anúncios da Spedy não vendiam a Spedy. Vendiam “a integração da Spedy com a Hotmart”, “a integração com a Eduzz”, “a integração com o Asaas”. O usuário não conhecia a gente, mas conhecia essas plataformas.
O criativo chamava atenção por causa da plataforma que ele já usava, e o problema que a gente resolvia entrava na conversa logo depois. A nossa marca pegou carona na relevância das marcas parceiras.
Quem é desenvolvedor reconhece outra decisão técnica importante. Desde o primeiro dia construímos o produto com abordagem API First. Toda funcionalidade, antes de virar tela, era pensada como um endpoint que poderia ser consumido por terceiros.
Isso permitiu que, anos depois, a gente oferecesse o próprio core como um produto separado: empresas que querem embutir emissão de nota fiscal dentro do próprio software contratam a API de nota fiscal e usam toda a nossa infraestrutura por baixo.
Muitos founders têm receio de oferecer o core do próprio produto como API. Acham que estão criando concorrentes para si mesmos. Eu discordo. Os concorrentes vão nascer de qualquer jeito, com ou sem a sua API.
E enquanto isso, a API se torna mais um canal de receita e mais uma porta de entrada para clientes que talvez nunca usariam o produto SaaS direto.
Eficiência operacional desde o primeiro dia
A terceira camada do nosso PLG é menos óbvia, mas talvez a mais difícil de copiar: eficiência operacional brutal. Nosso time tem 25 pessoas atendendo 8 mil CNPJs. Conheço concorrentes diretos com base parecida operando com times três a quatro vezes maiores.
Essa eficiência veio de três decisões deliberadas.
- A primeira é o produto auto-explicativo. Se o cliente precisa de suporte para entender como usar funcionalidades básicas, não dá para escalar. Investimos pesado em fluxos que dispensam ajuda humana.
- A segunda é IA em todos os pontos da operação. Hoje, 100% dos atendimentos de primeiro nível passam por IA. Desses, 10% são totalmente resolvidos pela IA, sem nenhuma intervenção humana. Esse número saiu de 2% para 5%, depois para 10%, e o objetivo é continuar subindo. O atendimento que chega para o time já vem pré-classificado, com contexto e tentativas anteriores documentadas, o que reduz o tempo médio de resolução. Tem gente que tem receio de colocar IA no suporte, achando que vai perder contato com o cliente. A nossa experiência mostra o contrário: a IA filtra o que é simples e libera o time humano para lidar com o que é complexo.
- A terceira é a recusa em customizar para clientes específicos. A Spedy não constrói nada sob medida. Toda funcionalidade tem que servir a base inteira ou um ICP claro. Quase todo dia chega solicitação de cliente grande pedindo ajuste pontual, e a resposta padrão é não. Não só pelo risco fiscal de algumas demandas (já recebi cliente pedindo para “ajeitar dados” da nota, o que é literalmente fraude), mas porque customização destrói a escala. Cada exceção vira manutenção infinita.
Três alavancas que aceleraram nosso crescimento
Olhando para trás, identifico três alavancas concretas que tiraram a Spedy do zero e levaram ao patamar atual.
Tráfego pago
Principalmente Google. Hoje investimos em média R$150 mil por mês em tráfego, com 90% indo para Google Ads (busca, display, YouTube, Performance Max) e cerca de 10% para Meta.
Mas a história começou bem menor. Os primeiros R$100 investidos trouxeram os primeiros cadastros. Naquela época, era eu mesmo configurando campanha, vendo vídeo no YouTube e aprendendo na prática. O ano fechou com 19 clientes pagantes, e a gente foi escalando o orçamento mês a mês.
Tráfego pago é o caminho mais rápido para um SaaS PLG porque permite testar oferta, landing page e proposta de valor com orçamento baixo. Se o produto resolve uma dor real, o tráfego converte. Se não converte, geralmente o problema não é o canal, é o produto.
Indicação
Hoje cerca de 30% dos novos clientes da Spedy chegam por indicação direta, vinda de outros clientes ou de contadores que já usam a plataforma em outras empresas. Pagamos 20% de comissão para quem indica e mantemos um programa estruturado. Mas o programa de indicação só funcionou porque a base existente já amava o produto. Programa de indicação aplicado em produto medíocre não escala. A fundação é o produto.
Estrutura de integrações
Cada nova integração se tornou um canal de aquisição com CAC praticamente zero. Quando um cliente entra na área de marketplace de uma plataforma e encontra a Spedy lá, o custo de aquisição daquele cliente é simplesmente o custo de manter a integração funcionando.
Quando o PLG abre espaço para um canal consultivo
PLG não é destino. Em algum momento, se o produto amadurece, o mercado reconhece a marca e surge demanda de clientes maiores, abre-se espaço para um canal complementar. Passamos os primeiros quatro anos focados exclusivamente em PLG.
Nossa base é extremamente pulverizada (cerca de 80% são clientes pequenos), o que dá resiliência: se o maior cliente cancelar amanhã, faz pouca diferença no MRR.
Em 2023 vivi uma cena que marcou esse processo de construção de marca. Em um evento, uma funcionária do nosso principal concorrente passou pelo nosso estande e disse, sem cerimônia: “não aguento mais ouvir gente falando que vocês são mais baratos”.
Naquele momento percebi que a marca já estava no radar do mercado.
Em 2026, com a maturidade construída, fizemos nossa primeira contratação comercial. O resultado no primeiro mês foi expressivo: as vendas de API triplicaram, mesmo com orçamento contido.
Mas a leitura é importante. Esse canal consultivo só funcionou porque havia uma base de PLG sustentando a marca. Sem os anos anteriores construindo reputação, integrações e produto, contratar um vendedor não teria o mesmo efeito.
A ordem importa. Primeiro PLG, depois enterprise. Tentar inverter geralmente termina em queima de caixa.
O que eu diria para um founder no início
Se você está construindo um SaaS hoje, a primeira pergunta a se fazer não é se o seu produto cabe em PLG. Se o cliente precisa de demo para entender, sua estratégia provavelmente é venda consultiva, e tudo bem.
Se o cliente entende em dois minutos, a próxima pergunta é como tirar a sua marca do escuro. Tráfego pago é o caminho mais previsível para os primeiros 100 clientes, e os primeiros 20 clientes vão exigir coisas que não escalam: integrações de plantão, suporte de madrugada, ajustes de produto baseados em feedback direto.
É normal, e foi exatamente assim com a gente. Lembro do primeiro cliente que assinou: a gente nem tinha integração com a cidade dele. Falei que estaria pronta no dia seguinte e passei 24 horas direto desenvolvendo. Esse cliente usa a Spedy até hoje.
A partir dali, com base instalada, é hora de pensar em indicações e em integrações como canal. E só depois, com produto maduro e marca reconhecida, abrir o canal consultivo para clientes maiores. Pular etapas raramente dá certo.
Por que esse caminho é também o da Spedy como produto
Vale uma nota final. A Spedy é uma empresa de automação fiscal, mas o produto nasceu com a mesma filosofia de PLG que a gente aplica para crescer.
Founders construindo SaaS no Brasil normalmente esbarram em emissão de nota fiscal cedo: ou para a operação da própria empresa (o que pode ser resolvido com emissão automática para startups), ou para embutir emissão dentro do próprio software via API.
Nos dois casos, a lógica é a mesma do PLG: tirar a fricção do caminho do cliente final. É a Spedy aplicando, no próprio produto, a mesma estratégia que usamos para crescer.
Perguntas frequentes sobre Product Led Growth
O que significa Product Led Growth? Product Led Growth é uma estratégia de crescimento em que o próprio produto conduz a aquisição, ativação e retenção de clientes. O usuário entende o valor, contrata e começa a usar sem precisar interagir com um time comercial. Empresas como Notion, Figma e Slack são exemplos clássicos.
Qual a diferença entre PLG e Sales Led Growth? No Sales Led Growth (SLG), a venda acontece antes do uso: o cliente passa por funil, demo e negociação para então acessar o produto. No PLG, o uso acontece antes da venda: o cliente experimenta o valor primeiro, e a contratação é consequência. SLG funciona melhor para tickets altos e produtos complexos. PLG funciona melhor para produtos com valor percebido rápido e dor latente.
Todo SaaS pode usar PLG? Não. PLG exige que o produto resolva uma dor latente, com valor percebido em minutos, contratação sem negociação e onboarding auto-explicativo. Produtos que precisam de demo, treinamento ou implantação para o cliente entender o valor geralmente não cabem em PLG. Tentar forçar PLG em um produto incompatível costuma desperdiçar tempo e orçamento.
Quanto tempo leva para um SaaS PLG começar a tracionar? Depende do mercado, da dor e do produto, mas a referência da Spedy é útil. Nosso primeiro ano fechou com 19 clientes pagantes. O segundo, com cerca de 300. O crescimento exponencial veio depois que a base inicial validou o produto e abriu espaço para indicações e integrações. Tracionar do zero leva tempo, e ansiedade nos primeiros meses é o maior inimigo da estratégia.
Vale a pena começar com tráfego pago? Para a maioria dos SaaS PLG no início, sim. Tráfego pago é o caminho mais rápido para testar oferta, landing page e proposta de valor com orçamento controlado. Se o produto resolve uma dor real, o tráfego converte mesmo com investimento baixo. Conteúdo orgânico, SEO e PR têm efeito de longo prazo, mas raramente trazem os primeiros 100 clientes na velocidade necessária.
